ima

La strategia distributiva di IMA a confronto con Vendor e Dealer IT

ima Nell’attuale scenario di mercato il canale è sempre più attivamente coinvolto nelle strategie di business e, all’interno dell’asse produttori, distributori, rivenditori e clienti finali, un approccio collaborativo e la specializzazione favoriscono un’offerta adeguata alle richieste del mercato. Questo in sintesi quanto è emerso in occasione della tavola rotonda organizzata da IMA, lo scorso 26 giugno a Portonovo (Ancona), presso l’Hotel Excelsior La Fonte.
L’incontro, dedicato ai rivenditori del canale IT con la partecipazione dei brand Epson, Lenovo, Hannspree, Honeywell, OKI, guidati da Maurizio Cuzari di SIRMI, è stato un momento di approfondimento sull’evoluzione del mercato e sul trend in atto da parte delle aziende clienti di adottare servizi informatici da aziende altamente specializzate nei segmenti in cui operano, in grado di proporre e implementare adeguate soluzioni tecnologiche.
Una consapevolezza che ha portato IMA negli ultimi anni, a rivolgere la propria strategia commerciale in questa direzione e a sviluppare e affermare competenze nel mercato professionale e più in particolare in segmenti specifici quali la Grafica, il POS, il Publisher, il Visual, l’Office e l’I.T. Professionale, tanto da diventare, in poco tempo, un punto di riferimento per i Dealers, con una politica che pone il canale al centro del business. Questa competenza viene condivisa con i diversi brand vendor e le componenti dell’offerta vengono orientate su ambienti e aree applicative specifiche. Non si tratta di vendere prodotti, le loro prestazioni e le funzioni d’uso, ma di proporre soluzioni con un approccio collaborativo, basato su una relazione affidabile.
Questo riafferma la posizione centrale della figura di un distributore come IMA, che opera da 30 anni nel mercato dell’Information Technology e che è riuscito a trasformarsi da piccolo distributore broadliner locale a distributore nazionale multi specializzato a valore e di valore.
La qualità nel servizio/prodotto è strategica e per garantirla, tutta l’organizzazione è attenta all’interno, con una quotidiana supervisione dei processi aziendali, che consente flessibilità e adattamento ai cambiamenti in tempo reale, e focalizzata all’esterno, con l’applicazione delle logiche di Management by Walking Around, ovvero l’essere in costante contatto con clienti e fornitori, investire tempo e risorse per ascoltare, collaborare, raccogliere suggerimenti e richieste, condividere le scelte e i risultati.
Il servizio al cliente è un valore che viene condiviso da tutta l’organizzazione e per il quale ogni individuo ha una parte di responsabilità. La sfida di IMA è stata e sarà quella di voler soddisfare le sempre maggiori aspettative dei clienti, in modo da creare un vantaggio competitivo di unicità.
Il tutto senza perdere di vista quelli che sono i concetti di una sana e corretta gestione aziendale tanto che il modello di Business applicato ha garantito alla società di Falconara Marittima una costante e graduale crescita del fatturato, degli utili e della patrimonializzazione con un costante miglioramento degli indicatori ROE e ROS tanto da posizionare la società, a dispetto delle dimensioni, sugli standard medi Europei della distribuzione, potendo essere classificata tra le migliori aziende per puntualità e solvibilità.
“Affidabilità, credibilità, empatia, attenzione, ascolto sono alla base delle relazioni con i nostri clienti e partner.” dichiara Gianfilippo Paparelli, AD di IMA “aggiungiamo competenza e controllo totale ed abbiamo sintetizzato alla perfezione la nostra Mission. Per noi il prodotto non può essere disgiunto da competenza e relazione; il servizio è la missione di IMA e l’eccellenza nel servizio è raggiunta attraverso un impegno massimo di ogni persona motivata. Ecco che l’attenzione al cliente è garantita attraverso l’attenzione al personale, forze nuove e giovani sono operative in azienda e daranno garanzia nel tempo di una distribuzione a valore specializzata.”
Sono intervenuti Massimo Pizzocri, MD Epson Italy & VP Consumer Sales di Epson Europe; Stefano Beschi, Country Manager Italy, Greece & Balkans di Hannspree; Mirko Poggi, Country General Manager di Lenovo; Marco Ghirardini, Distribution Channel Manager di Honeywell; Giovanni Barzaghi, Country Sales Manager di OKI.

Share Button
Print Friendly